Spolupráce mezi makléři: utopie nebo blízká budoucnost?

Na téma spolupráce mezi makléři mě přivedla moje čerstvá zkušenost s několika makléři, kteří rezolutně odmítli spolupráci na zakázce nebo podmínkou bylo navýšení provize ze strany našeho klienta.

Důvody odmítnutí spolupráce byla všeobecně neochota dělit se o provizi z důvodu exkluzivity, hojného počtu zájemců o nemovitost, přílišná sebedůvěra, že makléř nemovitost prodá, nízká provize realitní kanceláře, která by při rozdělení byla v očích kanceláře nerentabilní a také špatně placení makléři, kteří jsou mnohdy rádi, že vůbec něco prodají a vidina dělení provize je pro ně nereálná.  

Proč by měl vlastně makléř spolupracovat na zakázce? Neznamená méně někdy více? Ano, v tomto případě to platí dvojnásob. Pokud prodám nemovitost za polovinu provize, tak mám sice na první pohled menší zisk, nicméně mám prodáno, a o to přeci jde. Klient je spokojený,  já nemusím dále inzerovat a doufat, že prodám za plnou provizi a hlavně můžu svůj čas investovat do dalších zakázek a to mi vydělá daleko více peněz.

Znamená exkluzivita jistý prodej?

Neznamená. Každá exkluzivita jednou končí. Pokud nastavím špatnou cenu nebo ji mám uzavřenu na kratší dobu, nemusí se prodej podařit a odmítnutím spolupráce přijdu o příležitost nemovitost zobchodovat. Navíc se jedná o poškozování spotřebitele, na základě kterého by se daná exkluzivita mohla dát vypovědět.

Pokud mám na nemovitost hodně zájemců, je jisté, že ji někdo koupí? Stalo se vám někdy, že jste jezdili každou chvíli na prohlídku a ne a ne prodat? Mě ano. Není lepší mít raději o jednoho zájemce více než doufat?

Nízká provize – cesta do pekel?

Nízké provize jsou všeobecně nešvar, kterým se některé kanceláře podbízí, z důvodu nekonkurenceschopnosti jiným kancelářím. Argument nízké provize u jiných rk mi skvěle funguje při získávání exkluzivity, kdy klientovi vysvětlím, že za vidinou nízké provize se většinou skrývá neochota spolupracovat, čímž je klient poškozován. U mě pak nemá pocit, že ho nějak svazuji, ale naopak, že jeho nemovitost může prodat úplně každý, kdo zavolá, že má zájemce. Důvěra mezi námi se tak prohlubuje.

A nízká procenta vyplácena makléřům? Dá se pochopit, že při rozdělení provize toho některým makléřům moc nezůstane, ale neměli by být makléři všeobecně vedeni svou firmou a nadřízenými od začátku k podnikatelskému smýšlení, že naopak dělení a párování nabídky s poptávkou je cesta, jak efektivně využít svůj čas, vydělat společně více peněz a nebýt tak do budoucna závislí na inzertních serverech, které neustále zdražují?

Poslední věcí, nad kterou bych se chtěla zamyslet, je poměr dělení provize v případě, že se makléři na spolupráci domluví. Co má větší hodnotu, nabídka nebo poptávka? Forem dělení, se kterým se setkávám je několik, nicméně já zastávám názor fair play, tedy 50 : 50, za předpokladu, kdy dochází k dělení nákladů za advokáta, úschovu a kolek, a kdy strana nesoucí poptávku přiloží ruku k dílu. Častý argument, proč by měl makléř nesoucí poptávku mít méně je, že makléř přece pracně nemovitost nabral, jezdí tam na prohlídky a inzeruje. Druhý makléř však poptávku také někde pracně získal a náležitě se o ni stará, vyhledává nemovitosti, jezdí s ní po prohlídkách, je u každého jednání (tudíž může výrazně ulehčit makléři nabídky práci při vyjednávání ) a vydělá druhému makléři peníze a ten zase prodávajícímu klientovi. Z jakého důvodu by měl dostat méně nebo vůbec nic a uměle navýšit cenu nemovitosti pokud si vezme provizi od poptávky a tím snižuje šanci, že ji poptávka koupí?

Jsem ráda, že čím dál více makléřů pochopilo tuhle filozofii a spolupracují. Bohužel je ještě stále dost těch, kteří budou mít dost výmluv na to, aby spolupracovat nemuseli. Jenže karta se může obrátit, jednou totiž já potřebuju tebe, podruhé můžeš potřebovat ty mě.

Bc. Monika Veselá

školitel Realitní akademie České republiky

člen Realitní komory České republiky