Proč je při stanovení ceny nemovitosti důležité pracovat se skutečnými prodejními daty

Správné stanovení prodejní ceny patří mezi nejdůležitější úkoly realitního makléře. Příliš nízká cena může majitele připravit o značnou část výnosu, zatímco nadhodnocená nemovitost zůstává dlouho v nabídce, ztrácí pozornost zájemců, a nakonec se často prodává až po opakovaném zlevňování.

Profesionální makléř proto neurčuje cenu pouze podle svého dojmu nebo podle několika podobných inzerátů. Využívá specializované realitní databáze, cenové mapy a analytické programy. Mezi významné nástroje používané na českém trhu patří CenovaMapa.cz společnosti OctopusPro, která pracuje především s informacemi o uskutečněných realitních transakcích, Valuo, Cemap a další. My se dnes podíváme právě na OctopusPro.

Co jsou cenové mapy OctopusPro?

Cenové mapy OctopusPro, provozované v rámci projektu CenovaMapa.cz, představují profesionální analytický nástroj určený realitním kancelářím, makléřům, odhadcům, soudním znalcům, investorům, developerům, bankám, ministerstvu financí a dalším odborníkům na realitní trh.

Podle společnosti OctopusPro umožňuje systém pracovat s databází uskutečněných nebo právě realizovaných obchodů a sledovat skutečné tržní ceny nemovitostí. OctopusPro aktualizuje tuto databázi nákupem cenových údajů z KN od roku 2014 do současnosti, každý měsíc, a to na úrovni celé ČR.

Nejde tedy pouze o jednoduchou internetovou kalkulačku. Cenová mapa umožňuje vyhledávat a porovnávat nemovitosti podle lokality, druhu, velikosti, stáří a dalších parametrů. Makléř díky tomu získává podrobnější pohled na to, jak se ceny v konkrétní ulici, městské části nebo obci skutečně vyvíjejí.

Co umí CenovaMapa.cz od OctopusPro

Mezi hlavní funkce systému patří zejména:
• stanovení kvalifikovaného odhadu tržní ceny nemovitosti v konkrétní lokalitě, včetně úrovně jednotlivých čísel popisných,
• vyhledání uskutečněných prodejů v dané ulici, části obce nebo uživatelem vymezené oblasti,
• zobrazení cenových údajů a vlastností porovnávaných nemovitostí,
• cenové mapy a takzvané „heat maps“ pro prodej a pronájem,
• sledování historického vývoje cen,
• analýza cenových trendů a predikce dalšího vývoje,
• porovnávání cen bytů, rodinných domů, pozemků a rekreačních objektů.

Při zpřesňování výsledku je důležité zohlednit například technický stav nemovitosti, vybavení, druh vlastnictví, konstrukci budovy, přítomnost výtahu, podlaží, orientaci oken, dostupnost inženýrských sítí, sklon pozemku nebo občanskou vybavenost v okolí.

Právě možnost kombinovat lokalitu s konkrétními vlastnostmi nemovitosti je velmi důležitá. Dva byty o stejné rozloze ve stejné ulici totiž nemusí mít stejnou hodnotu. Rozhodovat může stav domu, patro, výtah, balkon, výhled, hlučnost, orientace, kvalita rekonstrukce nebo právní stav nemovitosti.

Nabídková cena není totéž, co skutečná prodejní cena

Při běžném hledání na realitních portálech vidíme především nabídkové ceny. Jedná se o částky, které prodávající požadují, nikoli nutně o ceny, které kupující skutečně zaplatí.
Česká národní banka rozlišuje mezi nabídkovými cenami zveřejněnými například na realitních portálech a realizovanými cenami odpovídajícími již uskutečněným transakcím. Tyto dvě skupiny se mohou lišit podle situace na trhu a podle toho, zda mají při vyjednávání silnější pozici kupující, nebo prodávající.

Nabídkové ceny by obecně neměly být používány k odhadu cen nemovitostí, a to z důvodů jejich volatility (poměr transakční (tržní) a nabídkové ceny) v čase a v lokalitě.

Odhad založený pouze na nabídkových cenách

Při jednoduchém odhadu makléř nebo majitel vyhledá několik podobných nemovitostí v okolí a porovná jejich aktuální ceny v inzerci. Tento postup je rychlý, ale má několik zásadních nedostatků:
• není jisté, zda se nabízené nemovitosti za uvedenou cenu prodají,
• některé nabídky mohou být výrazně nadhodnocené,
• stejná nemovitost může být zveřejněna na více portálech,
• v inzerci mohou dlouhodobě zůstávat právě nemovitosti s nesprávně nastavenou cenou,
• není vždy patrné, zda a o kolik byla cena během prodeje snížena,
• konečná částka sjednaná mezi prodávajícím a kupujícím může být jiná.

Výsledný odhad pak může nevědomky kopírovat přání jiných prodávajících místo skutečného chování trhu.

Odhad s využitím aplikací OctopusPro

Cenové mapy OctopusPro se zaměřují především na data o realizovaných obchodech a umožňují makléři zjistit, za jaké částky se srovnatelné nemovitosti v dané lokalitě a v daném čase skutečně převáděly.

Český úřad zeměměřický a katastrální potvrzuje, že katastr eviduje cenové údaje vložené na základě nabývacích listin. Cenový údaj může být veden pro jednotlivou nemovitost nebo pro skupinu nemovitostí převáděných společně.

Díky tomu lze při cenové analýze pracovat s pevnějším základem než při pouhém procházení aktuální inzerce.

Přehled hlavních rozdílů

Oblast porovnání Odhad z nabídkových cen Analýza pomocí OctopusPro
Zdroj informací Aktuální realitní inzerce Data pouze z uskutečněných transakcí z KN
Význam ceny Částka požadovaná prodávajícím Částka evidovaná v souvislosti s uskutečněným převodem
Riziko nadhodnocení Vyšší Minimální při správném výběru srovnatelných obchodů
Historický vývoj Omezený podle historie inzerce Možnost sledovat vývoj cen v lokalitě od roku 2014
Detail lokality Závisí na množství aktuálních nabídek Vyhledávání podle konkrétní oblasti a (adresy, parcely)
Použití parametrů Ruční porovnávání Systematické filtrování a zpřesňování s využitím AI a Hédonické regrese
Vhodnost pro profesionální odhad Pouze jako jeden z podkladů Významný podklad pro srovnávací analýzu

Nejlepší výsledek zpravidla vzniká kombinací obou zdrojů. Nabídkové ceny ukazují současnou konkurenci a očekávání prodávajících, zatímco realizované ceny ukazují, jaké částky byl trh skutečně ochoten přijmout.

Ani realizovaná cena se nesmí používat bez odborného posouzení

Přestože jsou údaje o uskutečněných převodech velmi cenné, nelze každou zobrazenou cenu automaticky převzít jako cenu jiné nemovitosti.
Cenový údaj v katastru může být například společný pro několik převáděných nemovitostí. Součástí obchodu mohl být byt, garáž, pozemek, podíl na přístupové cestě nebo další majetek. Z databázového údaje také nemusí být vždy zřejmé, v jakém přesném technickém stavu se nemovitost v okamžiku prodeje nacházela.

Makléř proto musí jednotlivé transakce vyhodnotit, odstranit nevhodné případy a vybrat pouze skutečně srovnatelné nemovitosti.

Následně zohledňuje rozdíly například v:
• technickém stavu a rozsahu rekonstrukce,
• podlahové ploše a dispozici,
• patře, výtahu, balkonu nebo terase,
• kvalitě domu a společných prostor,
• orientaci a výhledu,
• dopravní dostupnosti a občanské vybavenosti,
• právních vadách, věcných břemenech nebo nájemních vztazích,
• energetické náročnosti budovy,
• aktuální poptávce po daném typu nemovitosti.

Profesionální program tedy nepřebírá odpovědnost makléře. Poskytuje mu kvalitnější data, která musí správně interpretovat.

Proč by měli zákazníci preferovat makléře používající profesionální programy

Přesvědčivější stanovení ceny

Makléř může majiteli vysvětlit, z jakých konkrétních obchodů a parametrů při stanovení ceny vycházel. Odhad není založen pouze na větě „podobné byty se tady nabízejí za tuto částku“.

Nižší riziko podhodnocení

Příliš nízká cena může sice přivést velké množství zájemců, ale bez správné prodejní strategie může majitel zbytečně přijít o část hodnoty nemovitosti. Profesionální analýza pomáhá určit cenu odpovídající lokalitě, stavu a aktuální situaci na trhu.

Nižší riziko dlouhého a neúspěšného prodeje

Přestřelená cena vede k nízkému zájmu, opakovanému zlevňování a prodlužování doby prodeje. Zájemci navíc mohou začít přemýšlet, proč je nemovitost nabízena tak dlouho a zda nemá skrytou vadu.

Lepší argumentace při vyjednávání

Kupující se často snaží cenu snížit. Makléř vybavený konkrétními tržními daty dokáže lépe obhájit cenu před kupujícím, jeho poradcem i hypotečním specialistou.

Průkaznější práce makléře

Kvalitní makléř by měl být schopen předložit klientovi cenovou analýzu obsahující vybrané srovnatelné nemovitosti, cenové rozpětí, vývoj trhu a vysvětlení použitých korekcí. Klient tak vidí, že doporučená cena nevznikla odhadem „od stolu“.

Realističtější prodejní strategie

Tržní hodnota a zahajovací nabídková cena nemusí být vždy totožné. Makléř může cenu nastavit mírně nad předpokládanou hodnotou, ponechat prostor k jednání nebo naopak zvolit atraktivnější startovací cenu s cílem vyvolat soutěž více zájemců. Takové rozhodnutí by však mělo vycházet z dat a konkrétní strategie.

Jak by měl profesionální odhad makléře vypadat

Kvalitně zpracované tržní ocenění by mělo obsahovat:
1. identifikaci a základní popis oceňované nemovitosti,
2. posouzení technického a právního stavu,
3. analýzu konkrétní lokality,
4. porovnání aktuálních nabídek,
5. výběr relevantních uskutečněných prodejů,
6. zohlednění rozdílů mezi porovnávanými nemovitostmi,
7. doporučené cenové rozpětí,
8. návrh zahajovací nabídkové ceny,
9. předpokládanou prodejní strategii a cílovou skupinu kupujících.

Je také důležité rozlišovat mezi tržním odhadem realitního makléře, bankovním oceněním a znaleckým posudkem. Každý z těchto dokumentů může mít jiný účel a odlišnou metodiku.

Závěr

Cenové mapy OctopusPro poskytují realitním makléřům důležitý pohled na reálně uskutečněné obchody a reálný cenový vývoj v konkrétních lokalitách. Oproti odhadu založenému pouze na nabídkových cenách poskytuje Cenová Mapa stabilní a věrohodné odhady tržní ceny.

Nejpřesnější ocenění však nevytvoří samotný počítačový program. Vzniká kombinací kvalitních dat, osobní prohlídky, znalosti místního trhu a zkušeností makléře.

Majitel nemovitosti by se proto při výběru realitního zprostředkovatele neměl ptát pouze na výši provize. Měl by se také zajímat, jakým způsobem makléř stanovuje cenu, z jakých dat vychází a zda dokáže svůj cenový návrh odborně obhájit. Makléř využívající profesionální cenové mapy a analytické nástroje má zpravidla výrazně lepší předpoklady nastavit prodej správně hned od začátku.

Pokud Vás tato problematika zajímá kontaktujte mě.

Mgr. Bc. Radim Kostaňuk, MBA
Realitní komora ČR
Tel: 702 177 006