Klasickému zprostředkování zvoní hrana

Vyvěsit inzerát na internet a čekat, případně zavolat pár lidem zdali o něco nemají zájem. To je běžná představa veřejnosti o realitní činnosti. Věřte, že s takovým přístupem se dnes již mnoho realitních kanceláří neuživí. Klienti vyžadují mnohem více.  

V mnoha internetových diskusích zaznívá názor, že realitka je "žába na prameni", která inkasuje vysokou provizi téměř za nic. Že zveřejnit inzerát si umí každý sám a smlouvy se dají stáhnout z internetu. Varováním před podobnými pokusy už jsem se věnoval mnohokrát. Dnes se pokusím vysvětlit, že tento pohled je zaujatý a že moderní realitní kancelář musí nabídnout mnohem širší spektrum nejen služeb, ale i přístupů a možných řešení problémů. 

S nástupem nových technologií a přístupem k internetu téměř odkudkoli se samozřejmě zvýšil počet transakcí uskutečněných mimo RK. Zvýšil se ale i počet těch, kteří to sami zkusili a nakonec zklamaní přišli do realitky. Ano, pokud narazíte na ideální protistranu, tedy rozumného, solidního člověka schopného kompromisu a plnícího dané slovo, pak jistě stačí dobrý advokát a vše proběhne hladce. Bohužel realita je taková, že 9 z 10 tento ideál nikdy nepotká a naopak téměř vždy narazí při vyjednávání na překážku, která se nedá překonat, aniž by ustoupili ze svých původních představ.

Dá se říci, že první fáze, tedy nalezení kupce je na celé transakci tím nejsnadnějším. Naopak problémy, které vzniknou v období mezi rezervací a kupní smlouvou jsou nejčastější příčinou sporů a zmaření obchodu. A právě nacházení průsečíků představ stran obchodu je dnes hlavní náplní realitní činnosti. Realitní kanceláři již zdaleka nestačí, jak si mnozí myslí, kancelář plná zmotivovaných makléřů prahnoucích po zbohatnutí. Je nemyslitelné, aby se profesionální RK obešla bez právního zázemí, bez nekončícího vzdělávání svých obchodníku či bez marketingových specialistů. I na osobní kvality makléře se stále zvyšují nároky. Musí to být člověk empatický, vzdělaný a schopný odolat stálému tlaku. Musí umět zmírnit obavy jednotlivých aktérů obchodu a transakci dovézt do úspěšného finále. Máte pravdu i to je často vzdálený a nenaplněný ideál.

Na druhou stranu mnoho majitelů realitních kanceláří již pochopilo, že dnešní doba víc než kdy jindy upřednostňuje kvalitu před kvantitou a tak snižují počty makléřů a zakázky se snaží realizovat formou výhradního zastoupení. Pouze tato interní profesionalizace pomůže realitním kancelářím udržet své řemeslo nad vodou.     

Oldřich Platil
člen dozorčí rady Realitní komory České republiky
koordinátor realitní poradny při RK ČR